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第184章 行萬里路

    不管公司領導到底是什麼意圖,但是白紙黑字寫在那兒,還是要重視的。尤其自己是個新兵,剛遭到劉治國的表揚,然後就把他的話當做耳旁風,那不合適。過去他們肯定考察過市場情況,但是也沒起到作用,所以關山月覺得有必要親自出去考察一下,于是給銷售處的鄭處長打了電話︰“老哥,你看到首調會的內容了嗎?里邊著重提出了品種鋼開發的事情,我有點迷茫,你怎麼看?”
    過去關山月一直認為鄭處長叫鄭和,還納悶怎麼和明朝大太監的名字一樣呢?也是到了技術中心後從季度獎發放表上才知道他叫鄭。
    鄭說道︰“品種開發永遠是公司會議里繞不開的話題,這種事過去也是常說,所以不能不重視也不能太重視。你剛接觸這一塊,出去看看也好。你要想去老哥就陪你去,怎樣?”關山月興奮地說道︰“太好了,我听你安排。”
    鄭說道︰“別,你官大,我听你的,給你服務好。咱們先去經銷商那兒看看,听听他們需要什麼。然後再去鋼廠對對標,听听鋼廠同行們的看法,行不?”關山月說︰“太行了!老哥想的周全。”鄭笑笑︰“既然這樣,我可是想坐你的寶馬,別的車我不去。”關山月打個響指︰“小意思,明天接你去。”
    轉天,關東開著寶馬帶著關山月和鄭出發了。開了一會兒關東說道︰“不能總開豪車,要不再回去開普桑就沒意思了。”關山月笑道︰“你還是心態不平和,現在讓我騎自行車也沒問題。”
    鄭說道︰“你說的有問題。為什麼呢?你要是個億萬富翁,你就是穿雙布鞋也沒人敢小看你,還贊揚你簡樸。可是你要是個一般人,要是穿的簡樸別人就會說你窮,或者摳門等等之類的話。概括來講當你有實力蔑視一切的時候,你就會隱藏自己的實力,或者說不在意這些;反之,沒實力的人總要裝出一副有實力的樣子,恐怕別人瞧不起。”
    關山月哈哈一樂︰“有道理,有哲理。我剛接觸技術中心這一塊,總是看到過去這不足那不足的,可是為什麼我就不知道了。人的能力是有差異,但是能當上科長、處長的誰也不是笨蛋,或許他們做了很多工作,最後做不下去了,不了了之?”
    鄭說道︰“我先給你講講鋼材的銷售。鋼材銷售首先講銷售半徑,比如以咱們公司畫圓,方圓三百公里那才是咱們的區域,太遠了算進運費就不合適了。除非咱的產品全國獨一份,沒人競爭,或者少數產品在一些地區價格較高,除去運費還有競爭力,否則都是不合適的。
    這句話就是咱們開發品種的基礎。在銷售半徑之內,你能做多好就做多好,開發的品種就有市場有效益。但是在銷售半徑之外,你開發品種產生的效益能抵得過運費也可以,抵不過運費那就不合適了。所以咱們這次先考察附近的鋼材貿易商,看看市場急需的是什麼,再回頭看看咱們能生產什麼。”
    關山月問道︰“咱們市里的經銷商還去嗎?”鄭說道︰“去呀,我昨天通知他們了。”關山月難為情地說道︰“老哥,他們好多人都認識我,但是他們卻不知道我在鋼廠上班,你說咋辦?”
    鄭說︰“呦,我把這事兒忘了,而且我還坐著你的車,好像和你是一家人似的,這更不合適了。咱們中午先到老杜那兒吃飯,然後再說。”
    杜京華知道他倆來,早早做好了準備。擺好酒宴杜京華說道︰“知道你倆來,我親自去廚房做了兩個菜︰韭菜炒雞蛋、椒香桃仁。你們不要小瞧這兩個菜,這是我的最愛,一到春天我就偏愛吃它們。韭菜是自己種的,雞蛋也是散養的柴雞,關鍵是炒的時候火候不好把握。”
    鄭接話道︰“關鍵是壯陽啊。”杜京華笑道︰“哈哈,男人嘛。這花椒葉更爽口,再配上核桃仁營養美味都有了。你說咱們小的時候怎麼就不知道花椒葉還能吃呀?想想過去不僅窮而且蠢!”鄭說道︰“你把花椒嫩葉都捋了,還產什麼花椒?這也就是現在生活好了,人們開始琢磨著怎麼吃了,才吃出不少花樣來。”杜京華嘿嘿一樂︰“貌似你說的有道理。”
    鄭笑笑問道︰“你的鋼廠籌備的怎樣了?”杜京華說︰“整體設計已經完成了,下一步開始招標。”鄭嘆道︰“你這是要做大做強啊。”鄭笑笑說︰“我不做大,要做強。我的目標是做國內的軌道行業的龍頭,從輕軌到重軌各種型號我都能生產,而且要佔領市場百分之七十以上的份額。”
    鄭疑惑地問道︰“沒人和你競爭?”杜京華說道︰“怎麼會沒有呢?只要有競爭,我就不惜一切代價擊垮他。目前市場上我是老大,價格都看著我,出現了大的競爭對手我就降價,降到大家無法維持最後關門為止。還有一個關鍵點,我的產品大企業不喜做,讓我鑽了市場的空檔發展起來了。不過,過去我的一部分利潤被鋼廠拿走了,所以我也準備建鋼廠,這樣其他的同類企業更不是我的對手了。“
    關山月心想,路上鄭講的銷售半徑策略實質上就是公司目前“以銷代產”的生產組織模式,市場需要什麼公司就生產什麼。這樣也有好處,能緊貼市場。但是目的性差,可能一直處于跟隨的狀態。
    而杜京華這種模式叫“以產促銷”,公司考察大量的市場後,制定發展規劃,生產什麼銷售部門賣什麼去。他把企業定位在軌道市場,就準備做軌道行業的老大,類似于有的鋼廠以線材為主,從軟到硬所有的品種都能生產。這樣的缺點也顯而易見,就是品種單一,抵御市場風險能力差。但是發展到極致也有好處,市場知名度高,在市場上有話語權。
    衡量這兩種模式,關山月認為從短期生存的角度講,“以銷促產”的模式比較合適。從品牌建設,遠期發展來講“以產促銷”更合適。
    關山月感慨,讀萬卷書不如行萬里路,出門就有收獲呀。
    老友重逢,鄭主動要了一杯酒,杜京華吃驚地說道︰“你開戒了?”鄭笑笑︰“借你的酒給關老弟賀賀。”杜京華一副不理解的樣子對關山月說道︰“你說你,在公司當個處長還有來道趣的,圖啥?”“山人自有妙計!”關山月笑笑又說道︰“我想把企業里黑暗的一面都了解清楚,便于自己以後的發展。”
    杜京華鄙視道︰“無用功。只要有人的地方就有黑暗的一面,就有矛盾和斗爭。不說這些了,喝酒。”三人端起酒杯踫了一下,杜京華說︰“咱們也為鄭處長開戒干杯。”
    關山月就喜歡這樣的氛圍,人不要多,三四個好友聚在一起喝酒聊天,暢所欲言,無拘無束。
    喝到興處,杜京華說道︰“今天哥高興,知道為啥嗎?”鄭搖搖頭,關山月心頭掠過一個閃念︰“不會是弄璋之喜吧?”杜京華一愣︰“什麼是弄璋之喜?”鄭笑道︰“就是生小子了。沒文化真可怕!”
    杜京華開心地說道︰“我本來就是大老粗嘛,對!就是什麼‘弄璋之喜’!關老弟神人呀!這都能猜到?”關山月笑著說道︰“到你這年齡,而且又是事業有成的人,還能有什麼驚喜的事兒?”杜京華哈哈大笑︰“這也沾關老弟的光呀,是你讓我生龍活虎,重振雄偉!”
    關山月想取取經,說道︰“心想事成,可喜可賀!不過大嫂那邊沒意見?”杜京華搖搖頭說︰“能沒意見嗎?好在閨女都大了,我都把她們送到國外讀書去了,讓她們眼不見心不煩。說真的,我不是不喜歡女孩,而是真想要個男孩,畢竟生了孫子姓杜不是?我和你大嫂明說了,你現在離婚也不是事兒,咱的資產都在銀行抵押這呢,離了也沒多少錢呀?木已成舟,她也只能接受。至于以後的事以後再說吧。”
    鄭笑道︰“這叫有得必有失。”杜京華說︰“兩害相權取其輕,兩利相權取其重,傳宗接代是大事呀!”鄭取笑道︰“封建殘余!”杜京華笑道︰“武則天在彌留之際為什麼不傳位給武姓?因為那不是她的親骨肉,所以只能把江山還給李家。女人的姓時不能傳承的,這就是我想生兒子的道理,哈哈。”
    從杜京華那兒出來,鄭說道︰“你的公司咱就不去了,回去你們自己交流去。咱們先去一家經營帶鋼為主的公司。”


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